Quatro marcas disputando a mesma verba, com um CRM só.
Grupo automotivo com quatro marcas, seminovos e consórcio, distribuídos em dezoito concessionárias. Cada produto tem um comprador diferente, e o lead só vale quando vira visita agendada na loja certa.
O contexto do negócio
Em automotivo o CPL isolado engana. Um lead de R$ 90 que não comparece custa mais caro que um lead de R$ 200 que fecha. O plano é construído a partir do custo por venda, e o CPL entra como indicador de rota, não como meta final.
Não existe "o público do grupo"
SUV de família, picape de trabalho, sedã premium e seminovo têm perfis, tíquetes e ciclos de decisão que não se misturam.
O lead precisa cair na loja certa
Dezoito unidades em raios que se sobrepõem. Roteamento errado gera lead atendido em duplicidade e vendedor desconfiado do canal.
A janela de contato é curta
O lead que recebe retorno em até cinco minutos agenda visita quase três vezes mais que o contatado depois de meia hora.
Retorno de estágio para a plataforma
O CRM devolve contato feito, visita agendada e venda. A campanha otimiza por visita agendada, e não por volume de formulário preenchido.
Verba segue estoque, não igualdade
Modelo com pátio cheio recebe reforço; modelo em ruptura sai do ar em 24 horas. A leitura de estoque é semanal e vem do time comercial.
Plano de mídia
Objetivo do mês: 9.200 leads a até R$ 152, com 1.156 visitas realizadas e 301 vendas atribuídas. A projeção parte da taxa histórica de cada etapa, medida por marca e por praça.
| Canal | Papel | Verba | Share | Leads | CPL |
|---|---|---|---|---|---|
| Google Search | Captura de demanda por modelo, versão e concessionária | R$ 588.000 | 42% | 4.983 | R$ 118 |
| Construção de demanda por perfil de uso e condição comercial | R$ 462.000 | 33% | 3.277 | R$ 141 | |
| Demand Gen | Descoberta de modelo novo e agendamento de test drive | R$ 182.000 | 13% | 508 | R$ 358 |
| YouTube | Lançamento e sustentação de marca antes do leilão de busca | R$ 168.000 | 12% | 418 | R$ 402 |
| Total do mês | R$ 1.400.000 | 100% | 9.186 | R$ 152 | |
| Cenário | Premissa que muda | Leads | Visitas | Vendas | Custo por venda |
|---|---|---|---|---|---|
| Conservador | Taxa de contato cai para 58% com o time comercial no volume atual | 9.200 | 986 | 256 | R$ 5.469 |
| Realista | Taxas do histórico de 6 meses, com retorno de estágio ligado no CRM | 9.200 | 1.156 | 301 | R$ 4.651 |
| Otimista | Resposta em até 5 minutos em todas as lojas, com plantão no fim de semana | 9.200 | 1.352 | 352 | R$ 3.977 |
Os três cenários usam o mesmo volume de leads. O que muda é o que acontece depois do formulário, e é por isso que a velocidade de atendimento entra no plano de mídia como variável, não como observação.
Pedido de material
Peça por linha de produto, com a condição comercial vigente e o critério que tira o anúncio do ar quando o estoque acaba.
- Público
- Famílias 30–49, raio de 25 km das lojas, renda declarada média-alta
- Formato
- Vídeo 4:5, 20s + estático de condição
- Specs
- 1080×1350, selo de condição atualizável sem refazer a peça
- Corte
- Sai do ar em 24h se o estoque da versão anunciada cair abaixo de 8 unidades
O SUV de sete lugares que cabe na garagem e na parcela.
Entrada facilitada e primeira revisão inclusa. Agende o test drive na unidade mais perto.
- Público
- Busca por modelo, versão e comparativo de picape média
- Formato
- Anúncio responsivo de pesquisa, 15 títulos e 4 descrições
- Specs
- Extensões de local por unidade e de chamada com horário do plantão
- Corte
- Título com CTR abaixo de 4% após 3 mil impressões é substituído
Picape 4x4 com garantia de 5 anos · Test drive no mesmo dia
Financiamento aprovado em 20 minutos · 18 lojas no estado
- Público
- Busca por modelo usado, ano e faixa de preço
- Formato
- Search + catálogo de veículos com preço dinâmico
- Specs
- Feed com ano, quilometragem, laudo cautelar e unidade onde está
- Corte
- Veículo vendido sai do feed em até 2 horas via integração com o estoque
Seminovo com laudo cautelar e garantia de motor e câmbio.
Veja o carro exato que está no pátio, com quilometragem e unidade.
- Público
- Interessados em automóveis que ainda não visitaram nenhuma unidade
- Formato
- Vídeo 9:16, 10s, com formulário de agendamento nativo
- Specs
- 1080×1920, campos de unidade e horário preenchidos por localização
- Corte
- Custo por agendamento acima de R$ 320 por 3 dias seguidos
Sábado de manhã, tanque cheio, chave na sua mão.
Escolha a unidade e o horário. O test drive dura 40 minutos.
Dashboard da veiculação
Dia 21 de 30. O painel abre por custo por venda, que é o indicador que a diretoria comercial usa, e só depois desce para CPL e campanha.
| Campanha | Canal | Investido | Leads | CPL | Visitas | Vendas |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Marca A — modelos e versões | Search | R$ 214.000 | 1.986 | R$ 107,75 | 268 | 71 |
| Seminovos — catálogo de pátio | Search | R$ 118.000 | 1.204 | R$ 98,01 | 176 | 52 |
| Lançamento Marca B | R$ 186.000 | 1.312 | R$ 141,77 | 148 | 33 | |
| Conquista de concorrência | Search | R$ 100.000 | 847 | R$ 118,06 | 82 | 15 |
| Consórcio — cotas contempladas | R$ 96.000 | 743 | R$ 129,21 | 61 | 14 | |
| Test drive de fim de semana | Demand Gen | R$ 140.000 | 508 | R$ 275,59 | 66 | 18 |
| Marca C institucional | YouTube | R$ 128.000 | 318 | R$ 402,52 | 42 | 11 |
| Acumulado até o dia 21 | R$ 982.000 | 6.918 | R$ 141,95 | 843 | 214 | |
A leitura da semana
- O CPL caiu 10% e a visita não acompanhou. A conquista de concorrência entrega lead barato que não comparece: 847 leads e 82 visitas, taxa de 9,7% contra 13,5% da média da conta. Barato aqui está saindo caro.
- Seminovos é a frente mais eficiente do grupo. R$ 98 de CPL e 52 vendas com 12% da verba. O gargalo passou a ser estoque de pátio, não mídia.
- YouTube não se paga como gerador direto e não deveria ser cobrado por isso. Com R$ 402 de CPL, o papel é sustentar a busca de marca, que cresceu 22% desde a estreia da campanha.
- Decisão levada ao cliente: reduzir a conquista de concorrência em 30% e mover a verba para seminovos e Marca A, mantendo o teto de CPL do mês. Revisão de estoque com o comercial na segunda-feira.